来源：今日保
9月，银保新单遭遇“脚踝斩”——
行业交流数据显示：
9月人身险公司银保新单仅录得100多亿元，较8月的近1500亿元骤降九成；同比亦跌去近半。
如果说8月的银保就像火热的“盛夏”，那9月的银保就像遭遇了霜冻“深秋”。银保渠道的“变天”，只在转瞬之间。
面对如此的节奏调整，整个9月，银保这个年度最热渠道，在干什么？是新产品转型下的调整，还是蓄力明年的开门红？
一线银保队伍又是如何看待这样的落差与剧变？面对已经踏入的第4季度与即将迎来的明年“开门红”，背负业绩压力的险企与银行，如何迎战？近日，《今日保》走访多位银保基层队伍，一窥9月的银保市场。
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-Insurance Today-
9月许多人“一单没开”
但大都有心理预期
经过8月份银保业务突飞猛进，对于9月银保保费会跳水，受访的银保一线将士大都表示早有预判，并不意外。
大型险企华北某省分银保从业者江平称，自己9月份“一单未出”。他表示自己早就有心理预期，所以也就没有感到怎么失落。他说：
“上个月我是抱着赚几个月工资的打算干的，根本不指望9月份能出单，好在8月份业绩的确不错。”
另一大型险企华西某中支银保从业者李峰也吐槽说，9月份费用差，一单都没开。
中小险企华东某省分资深银保理财经理江明也说，预想到9月份业务肯定不行，也就根本没有在乎业绩，差就差了。
某中小险企银保部门负责人赵正说，9月份银保渠道处于业务节奏调整阶段，业务低迷也是大家可以预期的。
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-Insurance Today-
不开单都在忙啥？
“搞活动、搞培训”
“为年末冲刺和开门红做准备”
尽管大家对9月份的业绩没报什么信心，但一线将士也都没闲着。
大型险企华西某中支银保从业者李峰说，虽然一单都没开，但该做啥还得继续做。他说：
“本来以为9月是躺平的一个月，谁知道却忙得不可开交，搞培训、搞活动，一点不比8月份闲。”
中小险企华东某省分资深银保理财经理江明则选择去深入学习分红险专业知识，全面梳理其销售逻辑。他表示“经过多次培训学习，才对分红险有了更深刻、更全面的了解。”
中小险企银保部门负责人赵正说：
“各家公司在这个月更多会做一些储客，或者培训动作，为接下来的第4季度全年冲刺，以及明年‘开门红’做准备。”
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-Insurance Today-
怎么看待业务断崖式下降
“行业转型期必然的”
“没有产品可销”
对于9月份银保业务如此惨淡，受访的一线将士大都表示有众所周知经营节奏的原因，7、8月份业务火爆，产生了透支，同时也存在其他因素。
一家中小险企华中某分公司银保从业者梁浩告诉《今日保》，9月份保费确实下降很多，但这是综合因素造成的而不是个人原因。一方面各家公司上线产品的时间不同，另一方面渠道方面也有差别。
“9月份业绩不能代表什么，这种下跌是行业转型期必然经历的，毕竟大家都在摸索中。”
另一家中小险企华东某省总章卫认为，9月份银保业务大幅下降的主要原因就是产品切换，导致很多保司没有产品可售。
“这是因为银行产品准入、产品上线测试需要一定的时间，故而这段时间没有产品可销。另外7、8月份也透支了部分业绩。”
另外，分红险转型阵痛也是重要原因。
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-Insurance Today-
分红险转型正经历阵痛
推动难度较大
“资本市场活跃影响分红险销售”
“客户教育需要过程”
谈到行业正在经历的分红险阵痛，一线将士感受颇多。
中小险企华东某省分总章卫告诉《今日保》，目前大部分保司都在主推分红险，但销售逻辑与传统固收类产品有比较大的差异，渠道、客户接受起来也要有一个过程。
“所以9月分红险的业绩还没有体现出来。”
据章卫透露，由于部分保司的分红实现率较低，分红险推动难度较大，因此这部分公司还是以主推固定收益的产品为主。
中小险企银保部门负责人赵正认为，分红险的转型阵痛源于双重压力。
“一方面，近期资本市场比较活跃，无论是大盘指数，还是各种投资机会都还蛮多。银行方面在给客户做相关投资建议时，也会更积极地去为客户做投资性资产配置，这或多或少会冲击到分红险销售。
另一方面，预定价利率进一步下调后，要想让客户能理解分红产品的预期收益与保底收益之间的关系，客户教育也需要一个过程。因为很多客户会担心过低的保证利益，会对实际预期收益影响过大，或者有的客户过分看重保底部分，而忽视了分红险的实际表现。”
一位资深银保理财经理表示，讲分红故事要看怎么讲，也要看对保司了解到什么程度。
“单向的几场培训如果再叠加点任务和指标，这样讲的故事对客户来说根本没用，因为没立场也没观点。”
大型险企华北某省分资深银保理财经理的经历则验证了上述理财经理的观点——
“虽然公司也做了好几场分红险培训，但还是没啥头绪。现在就想知道新产品分红险怎么破零，不然要喝西北风了。”
中小险企华东某省分资深银保理财经理江明表示，现在银行理财经理越来越年轻化，经验技能不足，很难为客户讲清楚分红险这样复杂的产品。
“比如银行理财经理可能知道分红实现率，但一家银行对接的保司可能有20几家，理财经理要知道这么多家保司的投资方向是不可能的。”
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-Insurance Today-
接下来打算怎么做？
“紧跟银行节奏”
“启动‘开门红’”
“产品还没上线”
一方面分红险客户教育需要一个过程，另一方面年末冲刺叠加2026年“开门红”就在眼前。双重压力下，险企将采取怎样的经营节奏应对挑战？
有的提早开打——
中小险企华东某省分资深银保理财经理江明告诉《今日保》，他们目前正在备战26年“开门红”。
“我们银保渠道当中有中国银行，中国银行将在10月下旬或11 月开始打‘开门红’，那我们一定是一定要参与到其中的。从‘开门红’预期看，如果能维持去年的量已就很不错了。”
一家大型险企银保理财经理表示，早在10月13日，公司就打响了银保“开门红”启动会。“第二天就开始报重点渠道、包括活动规划了。”
一位资深银保从业者表示，今年很多大型险企、银行系险企都很早就开始打“开门红”“更离谱的是三方老师要进场了，银行那边还不知道要搞这个辅导。”
有的产品还没上线——
其它一些险企的“开门红”则明显滞后。
一家中小险企银保理财经理表示，公司“开门红”是在12月份。“我们公司现在产品还没上全。听说有的公司甚至产品都还没上线。”
中小险企华东某省分总章卫说，目前他所在保司的经营节奏也主要根据渠道的业务节奏来安排：
“目前还在与渠道紧密沟通之中。”
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-Insurance Today-
下一步主打什么产品
“以分红为主，固收为辅”
面对四季度业务冲刺和即将到来的“开门红”，各家公司将采取什么样的产品策略，如何布局呢？
中小险企华东某省分总章卫认为，四季度银保市场会呈现以分红险为主，固定收益类产品为辅的格局。
中小险企银保部门负责人赵正也持同样观点。
“下步我们将主要聚焦推动分红型中期年金产品的销售。因为分红险一方面会让公司未来实际经营压力小一些，可以帮助保司释放更多资金去做投资，做好经营管理。
另外一方面，这个产品本身对公司利润的贡献度也比较高。所以从稳健经营的角度来说，这样的选择也是为了保证客户在未来有更长期更安全更确定性的实际收益。”
赵正说，每家公司最终的产品策略，实际上是跟随公司的经营战略以及资产动作情况来进行设计的。
“最终决定分红产品能够走多远，或者客户对于分红产品的实际体感，取决于一家公司的经营能力和投资水平，只有拿出实实在在的投资收益，才能更好地为客户进行分红。”
后记
被放大的银保后遗症
采访中，有银保一线从业者的吐槽：
“保险是不好懂，但架不住银行把保险当理财卖。银行利息下降，客户寻找替代品，希望利率比存款高，银行就拿出保险说这个利息高，客户就存了，这哪里是卖保险？
这就是业绩数据下埋的雷。从销售技术上说，银保落后个经至少一个身位的，所以今天个经渠道的业务低迷，就是银保需要在业绩好时候提防的问题。”
透过吐槽可以感受到银保数据断崖的背后，是渠道生态的深层变迁。当保险在银行窗口被简化为“利率比较”，当复杂的分红逻辑被压缩成话术标签，交易的效率提升了，价值的根基却动摇了。这不是任何个体的失误，而是一整套运行逻辑到了必须反思的岔路口。
更值得深思的是行业日益“内卷化”的节奏。从2023年开始，银保进入了一种近乎“永动”的运转模式：任务之间没有间隙，阶段之间没有缓冲。
一位资深渠道经理说得真切：
“近几年银保渠道状态其实是非常不正常的状态，就像打了鸡血一样，全年都是一个节奏在跑，这个任务完成了，下一个任务马上就要开始了，根本没有调整和停顿的过程，每个季度甚至每个月都在不停地挑战自己。”
在这种高频、高压的节奏下，不仅从业者疲惫，客户也在不断营销中渐生麻木。
个经渠道曾经历的转型阵痛，银保正在经历。今天银保所面临的，不仅是产品切换的“技术关”，更是价值重塑的“战略关”。如何在规模与品质、速度与专业之间找到平衡？如何在分红险等复杂产品的推广中，重建客户的理解与信任？
阵痛是转型的注脚，而非终点。
可以说，穿越银保的这个秋天，需要的不只是新的产品，更是一套经得起价值考问、时间推敲的经营逻辑，以及从销售文化到服务生态全维度的自我进阶。
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责任编辑：李琳琳
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